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淺談豬料銷售的體會
時間: 2011-03-10     次數: 2958      作者:陳志剛

 

山東是個飼料工業發展強勁、飼料行業競爭激烈的大省。2009年產銷飼料1660萬噸,占全國12%;飼料加工企業有1160 多家,平均年產銷量14300/;其中,過百萬噸的飼料企業就幾十家,發展成國家級龍頭企業和地方龍頭企業。企業發展戰略和產業化運作,使肉禽的產量達到18億只的年出欄量,位居全國首位。但是,養豬業仍處于相對落后的生產狀態,豬產業鏈中的各個環節仍是相對獨立的經營單位,即種豬養殖、飼料加工與銷售、農戶養殖、屠宰加工、肉食品銷售各環節未能有效的整合。豬料銷售的競爭面還是處于銷售產品及技術服務階段,豬料的競爭優勢企業還未凸顯。

針對養豬落后的生產現狀和企業間競爭優勢的不確定性,青島正大農業在2009 6 月,確定了9 個以公司為中心、半徑100 公里以內的養豬重點市縣,經過詳細的市場調查分析,建立了鄉鎮工作站,招聘了近百人的豬料銷售團隊,組建了27個小團隊,在養豬集中村,制定了產品營養套餐銷售策略,做大量的飼喂試驗和對比試驗,總結典型材料并宣傳推廣,下半年取得了良好的階段性進展。公司采取的收縮銷售區域進行集中開發,既歷練和培養了團隊的技能和戰斗力,又凸顯了產品價值和服務價值,不僅能夠擴大局域市場影響力和競爭力,更能使銷量快速上升,增加局域市場份額。

以往的全省銷售,面廣、著力點小、市場影響力弱,產品銷售主要在價格和專銷利潤的競爭層面。一、銷售人員負責的區域大,大量時間和精力浪費在了趕路和網絡層面的溝通上,沒有很好為廣大養殖戶做產品指導和技術服務,價格因素限制了養殖戶持續使用。二、專銷商賣飼料不懂服務養殖戶,不懂做生產記錄或對比試驗來展示產品價值,而僅憑人情關系銷售、憑實力賒銷、憑低價傾銷,導致養殖戶與專銷商討價還價、專銷商與公司討價還價的對立狀態。三、沒有很好的技術服務和大量的試驗數據,養殖戶對高價值產品認知度低,銷售瓶頸顯現,銷售人員積極性受挫。為了提升銷量,公司增加了大量新產品低價上市,結果因使用效果問題導致客戶流失和市場丟失。

就工作站開展過程遇到的問題做一簡單交流。其實,只要了解養豬生產過程和基本的養豬技術,不難發現豬料市場潛在的機會很多。隨便進入哪個養豬場,問其生產成績,回答的都是朦朧的數字,沒有詳細的生產記錄和經營效益記錄;探尋養殖各階段的指標,回答都是超標準的好,但當你真正要求進入生產場察看時,卻百般阻攔。經過多次拜訪溝通你會發現其生產指標很低,母豬年肥豬貢獻率為11-14頭,并沒有養殖戶說的那樣好。這樣的生產經營狀況,我們的產品套餐和技術服務對其生產指標和效益有很大的提升空間。探尋到了真正的需求,才能把握好的合作機會。

當然,在養殖場拜訪過程中,不乏有養殖業績良好的,但大多養豬場都是使用低價產品和自配料,以為飼料價低就成本低,特別在自配料的使用方面,由于缺乏對原料的檢驗和鑒別能力而使用了劣質原料和霉變原料,導致突發事件發生,如母豬流產、死胎、防疫失敗等,致使階段內生產效率低而成本高。健康、安全生產成為第一要素,公司養豬專家、營博士和碩士的進入將會使合作機會大增。

探尋到了客戶真正的需求,把握住了機會,經過多次的拜訪溝通,客戶認同了你的產品和服務。此時,價格又成了成交的影響要素,這是銷售環節中最為關鍵的時刻,當客戶提出價格問題時,不要輕易讓步,只要充分掌握和了解客戶存在的問題,幫助其找到解決問題的措施、展示可以提高養殖效率和效益的具體例證時,他肯定會認真思考和做出決定的。在實際操作中即便價格讓步,也未必合作成功,表面看起來是價格問題,其實另有原因,資金不足是養殖戶普遍存在的現象,其真正的需求是賒銷,若忽視這個真正需求而急于求成做出讓步,會導致專銷商供貨沒有利潤,最終還是無法合作,這樣既浪費了時間,又泄漏了銷售信息。最好的辦法是探尋到問題實質時就離開,并做好記錄,為后續拜訪做準備,甄選好的供貨專銷商后再次拜訪,便可水到渠成。

養殖戶接受了產品營養套餐,這時真正的銷售才剛剛開始,你必須建立養殖戶飼喂檔案,認真記錄各飼喂階段產品的真實數據,及時整理和總結,讓他深刻了解你的產品價值和你提供的技術服務,堅定他持續使用正大料的信心。否則,用了只是感覺好,沒有詳細的數字證明或出現了小問題而中斷使用,這樣留給客戶的記憶只是用過正大料,很好,也很貴。出現了問題不及時跟進服務,會給進一步市場開發帶來障礙。因此,飼喂或對比試驗的過程記錄很重要,技術服務一定要及時跟進,不能有絲毫的放松,要確保試驗的成功。真正的成功銷售是養殖戶使用了產品套餐和我們提供的技術服務后,給他帶來可觀的生產效益。最后,總結成功的飼喂或對比試驗材料,組織當地客戶宣傳推廣,邀請標桿養殖戶現場講述,增強說服力,開發新客戶。

細節中見成敗,真憑實據才有說服力。任何一個成功的銷售模式,都會使競爭局面發生變化,教會客戶的同時也教會了競爭者。大魚和快魚的故事,實質是決策力和執行力的體現,快速獲得市場競爭優勢是可行的有力措施。但是,豬事業的發展,還是應該快速建立產業鏈的運作模式,這是將來必然要形成的競爭格局,即依托小龍作業乃至大龍運營是勢在必行的競爭優勢。

                                                (《領導力——學習與探索》第一期)

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